Determinar la combinación optima de la cartera crediticia

Abstract

Cuando una compañía que comercializa productos masivos necesita incrementar sus ventas tiene distintas opciones para hacerlo, la más exitosa junto con la política de precio es la de seducir otorgando crédito a sus compradores. Es en ese preciso momento donde se decide invertir en esos clientes parte del capital de la empresa y muchas veces esta decisión no está definida a través de un proceso sino que surge de la necesidad puntual del momento, y se corren riesgos de incobrabilidad, o que los flujos de caja de ingresos dependan de unos pocos clientes. El acceso a líneas de financiamiento bancarias o de proveedores que permitan obtener fondos para inmovilizar en cuentas a cobrar suele ser escaso y costoso, y los accionistas suelen ser reacios a realizar aportes adicionales que no estén destinado a Activos de Largo Plazo, esto explica porque el área de Finanzas debe ser muy cuidadosa de los ratios de pagos y de cobranzas. Dada la importancia y la sensibilidad que implica el otorgamiento de créditos como herramienta para facilitar la venta, he decidido enfocar mi trabajo final a determinar la matriz óptima de límites de créditos, aplicable las cuentas corrientes de La Lechera SA, para mejorar o mantener el plazo promedio de cobranzas. Las empresas de consumo masivo suelen ser muy dependientes de las grandes superficies comerciales y si su importancia en el mercado no es alta, debe adaptarse a las reglas de juego que dictan estos grandes clientes, provocando que muchas veces las condiciones de comercialización sean muy desfavorables, situación que se ha presentado en la historia de la compañía. Si a esto le sumamos que la recepción de su principal materia prima es totalmente independiente de los inventarios de productos terminados, y que además estos stock son perecederos, la urgencia por colocar los inventarios es mayor, y ante una falta de política comercial de diversificación de clientes, se suelen estirar los ciclos de cobranzas en función de la liquidez del mercado. Al conocer las debilidades de la industria, es muy importante poder implementar una política de créditos por clientes que brinde flexibilidad al área comercial, pero que inmovilice el menor capital de trabajo posible, y en caso de tener que hacerlo, conocer cuáles son los efectos sobre los ingresos, logrando así una previsibilidad sobre los flujos financieros de la compañía.