Créditos y cobranzas: detección de puntos críticos y mejora del proceso en la empresa INSUAGRO

Abstract

El trabajo final de la Maestría en Dirección de Negocios que aquí se presenta, surge, en primera instancia, por la intuición de percibir una baja rentabilidad en la empresa INSUAGRO y ante el hecho de que era necesario salir a vender cheques todos los meses debido a la existencia de un flujo de caja negativo. Un estudio exploratorio previo ayudó a detectar el punto crítico fundamental que generaba este problema: la mercadería pendiente de cobrar. Por lo tanto, este trabajo tiene como objetivo analizar, diagnosticar y proponer una mejora en el sistema de créditos y cobranzas de esta empresa, ubicada en Balnearia, provincia de Córdoba. Por consiguiente, se apoya en la investigación y en el análisis de datos económico-financieros para determinar las debilidades y fallas en el desarrollo de las actividades de la empresa, específicamente en el área de cuentas por cobrar. INSUAGRO es una empresa de dos años de antigüedad, fundada por el dueño de dos estaciones de servicios ubicadas en Balnearia. Con una trayectoria de más de 10 años en el negocio de combustibles y lubricantes, nace INSUAGRO con el objetivo de invertir en un nuevo rubro en la misma localidad. La empresa está conformada por el titular del negocio a cargo de las compras, junto con la toma de decisiones directivas; una persona especializada en las ventas y cobranzas; y una persona dedicada al asesoramiento fitosanitario y a la parte administrativa. El área de créditos y cobranzas de una empresa es una pieza clave dentro de su organización; puesto que se encuentra directamente relacionada con los ingresos de la compañía y con su capital de trabajo, y esto se refleja en su salud financiera. En un mundo ideal, todas las ventas serían de contado, pero la realidad a la que nos enfrentamos hace que las ventas a crédito sea una necesidad primordial para la supervivencia de una empresa. Esta forma de ventas es importante para atraer más clientes, crecer, darle movilidad al mercado y ser competitivos. Sobre todo teniendo en cuenta que los clientes de este negocio se caracterizan por una alta inmovilización de capital durante el año debido a los ciclos biológicos que hacen a la producción agropecuaria. A pesar del gran avance en sistemas de créditos a través de bancos, financieras, tarjetas de crédito y empresas privadas especializadas, aún es muy significativa la cantidad de pequeñas y medianas empresas comerciales y de servicios que financian a sus clientes mediante esquemas propios. La competencia está cada vez más aguerrida, y esto ocasiona que los mercados de insumos agrícolas se complejicen gradualmente. Actualmente, las ventas de productos agrícolas son verdaderas “compañías de servicios”, que transfieren a los productores agropecuarios los paquetes tecnológicos que incluyen productos, información técnica y asesoramiento. Según Valeria Álvarez (2003), este tipo de ventas representa una oportunidad fundamental para la adquisición de insumos por parte de los empresarios agropecuarios, puesto que es una importante fuente de financiamiento que se adapta a las características que tiene la empresa agropecuaria, como el “pago a cosecha”. Además de contar con requisitos más flexibles que los demandados por el sistema financiero. En relación con lo expuesto, este trabajo, por medio del análisis de los datos pertinentes, tiene como fin realizar una propuesta de cambio orientada a diseñar sistemas efectivos de ventas a créditos y obtener ventajas competitivas en el mercado que proyecten beneficios para la empresa.