Esquema de pago a representantes, en base a parámetros de gestión integral de ventas

Abstract

Se propone llevar a cabo un trabajo final de la Maestría en Dirección de Negocios dentro del área comercial de una empresa que se dedica a la comercialización y construcción de obras de hormigón armado premoldeado en el ámbito de la república Argentina. El objetivo principal es establecer un modelo de “compensación económica para los representantes” (canal de venta indirecto exclusivo), en función de la gestión integral de ventas por zona geográfica. El motivo del porque se plantea el presente objetivo, radica que en la actualidad la empresa posee dos canales de ventas: a) el directo integrado por las oficinas comerciales de venta de la propia empresa y b) el indirecto o también llamado de “vendedores independientes”, integrado a su vez por los de venta exclusiva (representantes) , pues se dedican a ofrecer únicamente nuestro producto, y los no-exclusivos, ya que pueden llegarlo a emplear como una alternativa de solución durante su vida profesional antes los diferentes sistema constructivos que existe en el mercado de la construcción actual para trabajos que fueron encargados a su vez por terceros clientes a ellos. Para éstos es muy difícil regularlo, pues se puede perder el negocio de la venta por no acceder a sus pretensiones. Nuestro estudio se centra en el canal de “ventas Indirecto Exclusivo” que tiene como esquema actual de compensaciones, el resultado de interactuar dos parámetros: uno vinculado con la unidad de medida del coste del sistema premoldeado de hormigón que es la tonelada (Tn1) y el segundo como un porcentaje de una componente monetaria del precio de venta. Este trabajo, pretende aportar, una relación que permita definir y establecer la “compensación por ventas”, teniendo en cuenta una serie de parámetros que llamaremos de ahora en más “parámetros de gestión integral de ventas”, entre los que consideramos para el presente estudio:· Volúmenes de venta. · Metas. · Rentabilidad de la empresa. · Dedicación pre y post venta de los vendedores · Gestión de cobranzas. · Rendimientos.