Investigación exploratoria sobre la gestión de las categorías comerciales en las empresas del clúster tecnológico de Córdoba

Abstract

Propósito: El presente trabajo tiene como finalidad investigar cómo las empresas tecnológicas de Córdoba gestionan los procesos comerciales, el sistema de control de las fuerzas de ventas, el diseño del territorio, la efectividad y los canales de ventas. Para lograr explorar dicha cuestión, se partió del siguiente interrogante: De qué manera las empresas del clúster tecnológico están llevando a cabo la gestión de las categorías del sistema de control comercial. Diseño y metodología: La investigación realizada es de carácter cualitativo exploratorio. Se llevó a cabo sobre ocho (8) empresas tecnológicas del clúster de Córdoba, seleccionadas según muestreo por juicio. Los participantes forman parte del área comercial de las empresas. Se recolectó información a través de entrevistas semiestructuradas y en profundidad. Los datos recolectados en la misma se analizaron en tres etapas: de contenido, estructural e interpretativo. Conclusiones: Los principales hallazgos obtenidos indican que la configuración de las categorías de la gestión comercial es determinada en función al tipo de producto/servicio que ofrece la empresa y la misma permite crear modelos de configuración que nos hacen descubrir dos perfiles de empresas que reúnen las mismas características, a las cuales nombramos como “empresas centradas en el producto” y “empresas centradas en el cliente”. Limitaciones del trabajo: La elección del tipo de muestreo por juicio, el cual se caracteriza por la subjetividad, nos llevó a la necesidad de contemplar una instancia adicional de relevamiento de datos. Dicha instancia consistió en introducir preguntas complementarias a los referentes de la muestra, para profundizar y enriquecer la información obtenida, con la intención de dar respuesta a nuestros objetivos. Originalidad y valor: El valor del trabajo radica en que la investigación fue realizada sobre empresas que residen en la provincia de Córdoba, lo que permite brindar modelos adecuados y actualizados, que sirvan como referentes de la gestión comercial.